Nevoile modelează comportamentele umane până într-acolo încât deciziile sunt luate pe baze emoționale mai mult decât raționale. Un nou studiu relevă faptul că frica influenţează decizia femeilor de a alege între recompensele imediate şi cele pe termen lung. Această concluzie poate fi folosită în diferite strategii pe care firmele de vânzări sau angajatorii le fac pentru a-și maximiza rezultatele. Femeile preferă o recompensă imediată în detrimentul unei recompense mai mari dar pe termen lung, dacă au simţit o emoţie asociată cu frica înainte de a lua o decizie, arată un studiu recent publicat în Plos. Aceasta este o circumstanţă care nu pare să îi afecteze pe bărbaţi. Cercetătorii de la Universitatea din Padova (Italia) au analizat modul în care emoţiile, precum frica şi bucuria, influenţează bărbaţii şi femeile în procesul de luare a deciziilor, un proces complex care nu este încă pe deplin înţeles, în special atunci când se pun în balanţă beneficiile sau costurile pe termen scurt şi pe termen lung. Fenomenul cunoscut sub numele de „delay discounting” (scăderea valorii actuale a unei recompense odată cu întârzierea primirii acesteia) descrie tendinţa comună de a prefera o recompensă imediată în locul uneia ulterioare, chiar dacă cea din urmă este semnificativ mai mare. Studiul a fost realizat pe 308 participanţi recrutaţi prin intermediul unui sondaj în social media şi care au fost împărţiţi în trei grupuri. Fiecare grup a trebuit să vizioneze un film video standardizat şi testat, menit să inducă o stare emoţională: pentru grupul „frică” a fost un film de groază, pentru grupul ‘bucurie’ un documentar pozitiv cu teme precum păduri şi cascade, iar pentru grupul de control un film neutru despre oraşe. Apoi li s-au pus o serie de întrebări ipotetice legate de obţinerea unei recompense, de exemplu, dacă ar prefera să aibă 20.000 de euro astăzi sau 40.000 de euro peste trei ani. Rezultatele studiului au dezvăluit faptul că femeile din grupul de teamă au fost ‘semnificativ mai predispuse’ să prefere recompensa imediată, în comparaţie cu bărbaţii din grupul de teamă sau cu femeile din grupurile fericite sau neutre. Cu toate acestea, „nu au existat diferenţe semnificative între bărbaţi şi femei în ceea ce priveşte deciziile luate în grupurile care au vizionat filme pozitive sau neutre”. Mai mult, deciziile bărbaţilor privind recompensele financiare „nu par să fie afectate de starea lor emoţională”. Autorii consideră că aceste rezultate se pot datora unor diferenţe în strategiile evolutive în ceea ce priveşte siguranţa faţă de risc sau unor abordări diferite de reglare a emoţiilor în situaţii stresante. Chiar dacă cercetătorii consideră că grupul țintă a fost prea mic pentru a generaliza aceste concluzii, putem extrapola că în situații de stres femeile sunt mai emoționale decât bărbații și pot fi influențate mai ușor în decizia de cumpărare. Autor: Virgil Natea